Автоматизация продаж в Самаре: от симптомов к причинам
В этой статье
Симптом руководитель называет сразу: «выручка не растёт, хотя заявок стало больше». Причина почти всегда лежит глубже – в том, как отдел обрабатывает эти заявки. У дистрибьюторов, поставщиков комплектующих и подрядчиков картина повторяется до деталей. Ниже пять причин по убыванию частоты и то, что мы делаем с каждой.
Первый ответ приходит слишком поздно
Клиент оставил заявку в обед, менеджер увидел её вечером, перезвонил утром. К этому моменту человек успел поговорить с тремя поставщиками и выбрать того, кто ответил быстрее. Скорость первого контакта решает больше, чем цена. Все каналы заводятся в одно окно, обращение автоматически становится сделкой и уходит свободному менеджеру, а руководитель видит, сколько минут прошло до первого звонка. Такая настройка стоит 60 000 ₽ и занимает неделю.
Непонятно, откуда взялась сделка
Бюджет на рекламу тратится, отчёты по звонкам где-то есть, но связать деньги с закрытыми договорами нечем. Когда источник фиксируется в карточке автоматически, видно другое: какой канал приносит не заявки, а оплаченные счета. Дальше решение о бюджете принимается по цифрам, а не по ощущениям: один канал приносит десятки дешёвых обращений и ни одного договора, другой даёт три заявки в месяц и половину годовой выручки. Без фиксации источника в карточке эти два канала для отчёта выглядят одинаково, и режут обычно не тот.
Вместо отчёта – планёрка с пересказом
Час рабочего времени всего отдела уходит на то, чтобы каждый рассказал, как у него дела. Проверить рассказ нечем. Панель руководителя за 70 000 ₽ настраивается за полторы недели и показывает без пересказов:
- план-факт по каждому менеджеру нарастающим итогом;
- конверсию по этапам – видно, на каком шаге осыпается воронка;
- среднюю длину сделки и все зависшие дольше нормы;
- нагрузку на менеджеров и причины отказов клиентов;
- утреннюю сводку в Телеграм без единой ручной выгрузки.
Новичок выходит на результат три месяца
Он учится, сидя рядом с опытным коллегой, и перенимает вместе с приёмами все его вредные привычки. Когда в системе лежат скрипты, чек-листы и записи удачных разговоров, срок выхода на план сокращается вдвое. Обязательные этапы воронки не дают новичку пропустить главное: сделку просто не сдвинуть дальше, пока не выполнено то, что вы считаете обязательным.
Премия – ежемесячный повод для спора
Выполнение плана сводится вручную, менеджер считает по-своему, руководитель по-своему, первый день месяца уходит на выяснение отношений. Настройка контроля качества и мотивации стоит 65 000 ₽ и занимает две недели: чек-листы прослушки звонков, оценка работы по этапам, расчёт премии по факту из системы. Менеджер видит свой процент выполнения в любой день, а не двадцать восьмого числа.
Сколько стоит закрыть эти дыры
Точечно – по направлениям выше. Целиком – 190 000 ₽ и три-четыре недели: разбор процесса, воронка и автозадачи, каналы заявок, отчёты, регламент отдела и обучение команды с видеозаписью. Небольшому отделу часто хватает экспресс-настройки воронки за 55 000 ₽ и пять рабочих дней. Сопровождение после запуска – от 18 000 ₽ в месяц, сравнить направления можно в разделе с ценами.
Как выглядит разбор перед стартом
Мы слушаем звонки, поднимаем сделки за последний месяц и отдельно разговариваем с руководителем и с менеджерами – картина у них обычно разная. По итогам вы получаете регламент и точную смету на бумаге. Со стороны заказчика для этого нужно немного:
- доступ к записям разговоров и к текущей базе клиентов, в каком бы виде она ни была;
- час времени руководителя отдела на интервью;
- по двадцать минут на разговор с двумя-тремя менеджерами;
- ответ на вопрос, какие показатели вы хотите видеть каждый день.
Первые тридцать дней после запуска доработки бесплатны, дальше при желании остаётся техническая поддержка. Разбор ничего не стоит и ни к чему не обязывает – позвоните +7 (901) 417-22-12.
